Los gerentes de ventas de las principales empresas reconocen que si un representante de ventas sigue todos los pasos de una visita a un punto de venta, las ganancias se pueden aumentar hasta un 40%. ¿Qué acciones son necesarias para ese crecimiento de las ventas y cómo puede un gerente ayudar a un representante de ventas? Lea nuestro artículo para descubrirlo.
Paso 1. Preparación del representante de ventas
La preparación comienza por adelantado, con un planificador. Se trata de una lista de clientes que el representante de ventas tiene previsto visitar. Es importante no limitarse a visitar al cliente, sino establecer los objetivos, determinar las necesidades y adivinar las posibles objeciones de antemano. Según los vendedores experimentados, hasta el 50% del éxito depende de un plan claro.
Siempre que la elaboración de dicho planificador se convierta en una rutina diaria, el especialista no dedicará más de 10-15 minutos a esta tarea. Esto también facilita la supervisión de los representantes de ventas: el gerente de ventas siempre conocerá la ruta exacta del empleado y podrá ajustar los objetivos si es necesario.
Para que los empleados tengan tiempo de visitar a todos los clientes previstos, el equipo de B2Field ha desarrollado una optimización de rutas. El servicio genera automáticamente una ruta para el día, teniendo en cuenta la proximidad de los objetos y la hora prevista de la visita. Lo único que hay que hacer es señalar todos los puntos de venta que el representante debe visitar.
Paso 2. Evaluación del punto de venta
Su representante ha llegado a un punto de venta según la ruta acordada. ¿Qué debe hacer primero? Le recomendamos que comience por evaluar la tienda. El representante de ventas debe inspeccionar el piso de ventas, los equipos y escaparates. Esto le ayudará a comprender qué artículos pueden ofrecerse adicionalmente y qué mejoras pueden hacerse para aumentar la visibilidad de los productos expuestos.
Paso 3. Saludos
Después de examinar el piso de ventas, el representante está listo para reunirse con el responsable de la toma de decisiones: ya tiene los datos iniciales que le ayudarán en la comunicación y en la resolución de cualquier objeción. Recomendamos incluir el número de teléfono y el nombre del responsable de adoptar decisiones en la tarjeta de cliente, que está a disposición del empleado en la aplicación móvil X-GPS Tracker de B2Field.
Recomendamos añadir un recordatorio de saludo a la lista de verificación del representante de ventas. Puede parecer un paso muy simple e innecesario, pero los empleados a menudo lo pasan por alto, lo cual es una lástima: este enfoque podría ayudar a ganarse al interlocutor. Recuerde al representante de ventas que debe sonreír, decir claramente su nombre, su cargo y su empresa.
Puede ser útil resumir el propósito de la reunión: los gerentes de los puntos de venta ven a numerosos representantes a lo largo del día, y es importante que sepan qué tareas realizan los especialistas de otras empresas. Además, esto ayudará a evitar los conflictos que puedan surgir debido a acciones no coordinadas.
Paso 4. Presentación
Si el cliente es nuevo o hay un nuevo producto en surtido, una presentación del producto seguirá al saludo. Este paso de la visita incluye:
- Análisis de las necesidades del cliente. El representante debe averiguar cuáles son los objetivos de la tienda, esto le ayudará a presentar mejor el producto y explicar cómo podría ayudarle alcanzar esos objetivos.
- Venta de beneficios: lo que necesita el cliente. El producto debe ayudarle a ganar más dinero, atraer nuevos clientes y moldear una reputación como tienda con un surtido de productos de alta calidad.
- Superación de objeciones cuando sea necesario. Por regla general, la mayoría de las tesis son recurrentes en los distintos puntos de venta y los contraargumentos pueden prepararse de antemano. Y si se requiere la ayuda de un empleado más competente, el representante de ventas puede utilizar el chat en la aplicación móvil de B2Field.
Finalización de la transacción o arreglos sobre el pedido, la disposición y la colocación de los equipos.
Paso 5. Verificación del inventario
Si no se requiere ninguna presentación, el representante procede al piso de ventas. El siguiente paso de la visita al punto de venta es comprobar la disponibilidad del producto. El empleado debe prestar atención a los artículos que se han agotado por completo o que se están agotando. También es importante evaluar el escaparate para ver si hay espacio libre en los estantes: allí puede colocar los productos del surtido que el cliente aún no ha pedido.
Lista de verificación del representante de ventas
Una vez que haya terminado de hacer el inventario, el representante podrá hacer una oferta y un pedido con mayor precisión. Esto ayuda a establecer una relación de confianza con el cliente: el representante no sólo quiere vender lo máximo posible, sino que tiene en cuenta las necesidades del punto de venta.
Paso 6. Merchandising
En algunas empresas, los representantes de ventas también actúan como comercializadores. Si este es su caso, añada los siguientes puntos a su lista de control:
- reponer los artículos que faltan en el estante,
- revisar la disposición de productos,
- comprobar las etiquetas de los precios.
Le aconsejamos que adjunte un planograma y otros materiales de apoyo a la tarea o a la tarjeta de cliente. Esto ayudará al representante de ventas a hacer su trabajo apropiadamente.
Paso 7. Análisis de la visita
Los representantes de ventas con experiencia saben que es necesario analizar la visita sin demora, pues de lo contrario parte de la información se olvida. Es importante entender lo que funcionó durante la reunión, lo que ayudó a conseguir el resultado deseado y lo que aún hay que mejorar. Tras esta «corrección de errores», será más fácil establecer una relación con el cliente y encontrar las características que distinguen a su empleado del resto.
Lista de verificación del representante de ventas
Paso 8. Informe
Al final de la visita, además de los datos ya rellenados, el representante prepara un informe interno para el gerente, donde se especifica el nombre del punto de venta, la hora de la visita y su duración. En B2Field este informe se genera automáticamente. La ventaja de este enfoque reside en su fiabilidad: el informe no puede ser falsificado, ya que los datos se registran sin la participación del empleado. No tendrá que perder tiempo en ello y se centrará en la tarea principal: las ventas.
Estos informes se almacenan electrónicamente, por lo que puede acceder a ellos en cualquier momento y lugar.
Las herramientas de B2Field le ayudarán a seguir la lista de verificación
Cada uno de los 8 pasos es esencial y requiere la atención y concentración del representante de ventas. El programa para representantes de ventas de B2Field ayuda al empleado de campo a seguir todos los pasos de la visita al punto de venta y cumplir con las normas de la empresa. La aplicación móvil X-GPS Tracker será de gran ayuda y avisará al empleado si se ha saltado algún paso: la lista de control está disponible en una tableta o un smartphone.
