Руководители отделов продаж в ведущих компаниях признаются: если торговый представитель соблюдает все шаги визита в торговую точку, то выручку можно увеличить до 40%. Какие же действия необходимы для такого роста продаж и как руководитель может помочь торговому представителю? Отвечаем в нашей статье.
Шаг 1. Подготовка торгового представителя
Подготовка начинается заранее — с плановика. Это список клиентов, которых планирует посетить торговый представитель. Важно не просто приехать к клиенту, а заранее сформулировать цели, определить потребности и отработать возможные возражения. По мнению опытных продажников, от четкого плана зависит до 50% успеха.
При ежедневном создании плановика специалист будет тратить на эту задачу не больше 10-15 минут. При этом упрощается контроль торговых представителей: руководитель продаж всегда будет знать точный маршрут сотрудника и сможет при необходимости скорректировать цели.
Чтобы сотрудники успели посетить всех запланированных клиентов, команда B2Field разработала оптимизацию маршрута. Сервис автоматически формирует маршрут на день с учетом близости объектов и запланированного времени визита. Вам нужно только указать все точки, в которых должен побывать торговый представитель.
Шаг 2. Оценка торговой точки
Ваш торговый представитель приехал на точку по согласованному маршруту. Что он должен сделать в первую очередь? Рекомендуем начать с оценки магазина. Торговому представителю нужно осмотреть зал, оборудование и витрины. Это позволит понять, какие позиции ассортимента можно предложить дополнительно и что улучшить для увеличения видимости товаров на витрине.
Шаг 3. Приветствие
После изучения торгового зала представитель готов встретиться с ЛПР — у него уже есть исходные данные, которые помогут в общении и отработке возражений. Рекомендуем указать телефон и имя ЛПР в карточке клиента. Она доступна сотруднику в мобильном приложении B2Field.
Рекомендуем добавить в чек-лист торгового представителя напоминание о приветствии. Это кажется очень простым и излишним шагом, но специалисты часто про него забывают. И зря — такой подход помогает расположить к себе собеседника. Подскажите торговому представителю, что он должен улыбнуться, четко назвать свое имя, должность и компанию.
Будет полезно обозначить цель встречи — к менеджерам торговой точки приходит множество представителей в течение дня, и им важно знать, какие задачи выполняют специалисты других компаний. Кроме того, это позволит избежать конфликтных ситуаций, которые случаются из-за несогласованных действий.
Шаг 4. Проведение презентации
Если клиент новый или в ассортименте появилась новинка, после приветствия проводится презентация товара. В этот шаг визита в торговую точку включаются:
- Анализ потребностей клиента. Представитель должен узнать, какие задачи стоят перед магазином, это поможет ему лучше представить продукцию и рассказать, как она их решает.
- Продажа выгод — того, что нужно клиенту. Продукция должна помогать зарабатывать больше, привлекать новых покупателей, формировать репутацию магазина с качественным ассортиментом.
- Преодоление возражений в случае необходимости. Как правило, тезисы в разных точках повторяются и контраргументы можно подготовить заранее.
- Совершение сделки или получение договоренностей по заказу, выкладке, размещению оборудования.
Шаг 5. Проверка товарных остатков
Если презентация не требуется, торговый представитель переходит к работе в зале. Следующий этап визита в торговую точку — это проверка наличия продукции. Специалист должен обратить внимание на те позиции, которые продались полностью или заканчиваются. Также важно оценить витрину на наличие свободного места на полках — там можно разместить продукцию из ассортимента, которую клиент еще не заказывал.
Когда торговый представитель проанализирует остатки, то сможет более точно сформировать предложение и составить заказ. Это помогает выстроить доверительные отношения с клиентом: торговый представитель не просто хочет продать как можно больше, а учитывает потребности точки.
Шаг 6. Мерчандайзинг
В некоторых компаниях торговые представители выполняют функцию мерчандайзера. Если так устроено и у вас, добавьте в чек-лист следующие пункты:
- дополнение ассортимента тех позиций, которые отсутствуют на полке,
- работа с выкладкой,
- проверка ценников.
Советуем прикрепить к заданию или карточке клиента планограмму и другие вспомогательные материалы. Это поможет торговому представителю качественно выполнить свою работу.
Шаг 7. Анализ визита
Опытные торговые представители знают, что анализировать визит нужно по горячим следам, иначе потом часть информации просто забудется. Важно понять, что получилось во время встречи, что помогло достичь нужного результата, а что можно улучшить. С этой «работой над ошибками» будет проще выстраивать отношения с клиентом и находить те самые фишки, которые отличают вашего сотрудника от остальных.
Шаг 8. Заполнение отчета
В конце визита, кроме уже заполненных данных, торговый представитель готовит внутренний отчет для руководителя. В нем указывают название торговой точки, время посещения и его длительность. В B2Field такой отчет создается автоматически. Преимущество такого подхода — в его достоверности: отчет невозможно подделать, так как данные фиксируются без участия сотрудника. Ему не придется тратить на это время, и основной фокус будет на главной задаче — продажах.
Такие отчеты хранятся в электронном виде, поэтому доступ к ним вы сможете получить в любое время.
Инструменты B2Field помогут следовать чек-листу
Каждый из 8 этапов важен и требует от торгового представителя внимания и концентрации. Программа для торговых представителей B2Field помогает сотруднику на выезде следовать всем шагам визита в торговую точку и соблюдать стандарты компании. Мобильное приложение B2Field станет помощником и подскажет сотруднику, если он пропустил какой-то этап: чек-лист доступен с планшета или смартфона.
Чек-лист удобно заполнять в мобильном приложении: торговый представитель сможет добавить свой комментарий и приложить фотографию, сделанную в реальном времени. Когда специалист отметит этап в чек-листе как выполненный, руководитель сможет сразу же проверить результат в веб-кабинете B2Field благодаря обновлению данных в онлайн-режиме.
Если у вас остались вопросы о работе сервиса B2Field, наши менеджеры будут рады на них ответить. Чтобы получить консультацию, звоните нам по телефону 8 800 551 35 10 или пишите на электронную почту [email protected]. Протестируйте сервис бесплатно, чтобы узнать больше о возможностях B2Field.
