Чек-лист торгового представителя

8 шагов визита: создаем чек-лист для торгового представителя

Руководители отделов продаж в ведущих компаниях признаются: если торговый представитель соблюдает все шаги визита в торговую точку, то выручку можно увеличить до 40%. Какие же действия необходимы для такого роста продаж и как руководитель может помочь торговому представителю? Отвечаем в нашей статье.

Шаг 1. Подготовка торгового представителя

Подготовка начинается заранее — с плановика. Это список клиентов, которых планирует посетить торговый представитель. Важно не просто приехать к клиенту, но заранее сформулировать цели, определить потребности и отработать возможные возражения. По мнению опытных продажников, от четкого плана зависит до 50% успеха.

При ежедневном создании плановика специалист будет тратить на эту задачу не больше 10-15 минут. При этом упрощается контроль торговых представителей: руководитель продаж всегда будет знать точный маршрут сотрудника и сможет при необходимости скорректировать цели.

плановик торгового представителя

Чтобы сотрудники успели посетить всех запланированных клиентов, команда B2Field разработала оптимизацию маршрута. Сервис автоматически формирует маршрут на день с учетом близости объектов и запланированного времени визита. Вам нужно только указать все точки, в которых должен побывать торговый представитель.

Шаг 2. Оценка торговой точки

Ваш торговый представитель приехал на точку по согласованному маршруту. Что он должен сделать в первую очередь? Рекомендуем начать с оценки магазина. Торговому представителю нужно осмотреть зал, оборудование и витрины. Это позволит понять, какие позиции ассортимента можно предложить дополнительно и что улучшить для увеличения видимости товаров на витрине.

Шаг 3. Приветствие

После изучения торгового зала представитель готов встретиться с ЛПР — у него уже есть исходные данные, которые помогут в общении и отработке возражений. Рекомендуем указать телефон и имя ЛПР в карточке клиента. Она доступна сотруднику через мобильное приложение от B2Field X-GPS Трекер.

Карточка клиента в B2Field
Карточка клиента в B2Field

Рекомендуем добавить в чек-лист торгового представителя напоминание о приветствии. Это кажется очень простым и излишним шагом, но специалисты часто про него забывают. И зря — такой подход помогает расположить к себе собеседника. Подскажите торговому представителю, что он должен улыбнуться, четко назвать свое имя, должность и компанию.

Будет полезно обозначить цель встречи — к менеджерам точки приходит множество торговых представителей в течение дня, и им важно знать, какие задачи выполняют специалисты других компаний. Кроме того, это позволит избежать конфликтных ситуаций, которые случаются из-за несогласованных действий.

Шаг 4. Проведение презентации

Если клиент новый или в ассортименте появилась новинка, после приветствия проводится презентация товара. В этот шаг визита в торговую точку включаются:

  • Анализ потребностей клиента. Представитель должен узнать, какие задачи стоят перед магазином, это поможет ему лучше представить продукцию и рассказать, как она их решает.
  • Продажа выгод — того, что нужно клиенту. Продукция должна помогать зарабатывать больше, привлекать новых покупателей, формировать репутацию магазина с качественным ассортиментом. 
  • Преодоление возражений в случае необходимости. Как правило, тезисы в разных точках повторяются и контраргументы можно подготовить заранее. А если потребуется помощь более компетентного сотрудника, торговый представитель может воспользоваться чатом в мобильном приложении от B2Field.
  • Совершение сделки или получение договоренностей по заказу, выкладке, размещению оборудования.

Шаг 5. Проверка товарных остатков

Если презентация не требуется, торговый представитель переходит к работе в зале. Следующий этап визита в торговую точку — это проверка наличия продукции. Специалист должен обратить внимание на те позиции, которые продались полностью или заканчиваются. Также важно оценить витрину на наличие свободного места на полках — там можно разместить продукцию из ассортимента, которую клиент еще не заказывал.

Чек-лист торгового представителя

Когда торговый представитель проанализирует остатки, то сможет более точно сформировать предложение и составить заказ. Это помогает выстроить доверительные отношения с клиентом: торговый представитель не просто хочет продать как можно больше, а учитывает потребности точки.

Шаг 6. Мерчандайзинг

В некоторых компаниях торговые представители выполняют функцию мерчандайзера. Если так устроено и у вас, добавьте в чек-лист следующие пункты:

  • дополнение ассортимента тех позиций, которые отсутствуют на полке,
  • работа с выкладкой,
  • проверка ценников.

Советуем прикрепить к заданию или карточке клиента планограмму и другие вспомогательные материалы. Это поможет торговому представителю качественно выполнить свою работу.

Управление выездными сотрудниками
Планограмма и фото выкладки в мобильном приложении

Шаг 7. Анализ визита

Опытные торговые представители знают, что анализировать визит нужно по горячим следам, иначе потом часть информации просто забудется. Важно понять, что получилось во время встречи, что помогло достичь нужного результата, а что можно улучшить. С этой «работой над ошибками» будет проще выстраивать отношения с клиентом и находить те самые фишки, которые отличают вашего сотрудника от остальных. 

Чек-лист торгового представителя

Шаг 8. Заполнение отчета

В конце визита, кроме уже заполненных данных, торговый представитель готовит внутренний отчет для руководителя. В нем указывают название торговой точки, время посещения и его длительность. В B2Field такой отчет создается автоматически. Преимущество такого подхода — в его достоверности: отчет невозможно подделать, так как данные фиксируются без участия сотрудника. Ему не придется тратить на это время, и основной фокус будет на главной задаче — продажах.

Такие отчеты хранятся в электронном виде, поэтому доступ к ним вы сможете получить в любое время и в любом месте.

Дашборд
Автоматический отчет в B2Field

Инструменты B2Field помогут следовать чек-листу

Каждый из 8 этапов важен и требует от торгового представителя внимания и концентрации. Программа для торговых представителей B2Field помогает сотруднику на выезде следовать всем шагам визита в торговую точку и соблюдать стандарты компании. Мобильное приложение X-GPS Трекер станет помощником и подскажет сотруднику, если он пропустил какой-то этап: чек-лист доступен с планшета или смартфона.

Протестируйте B2Field бесплатно в течение недели или узнайте больше о сервисе у наших менеджеров по телефону 8 800 551 35 10 или по почте на [email protected].

Подписывайтесь на нас в Facebook, чтобы не пропустить следующие статьи.

Также на B2Field

KPI для торговых представителей: настройте метрики, чтобы зарабатывать больше

Компании выделяют разные ключевые метрики, отслеживающие работу торговых представителей. Команда B2Field на основе опыта взаимодействия с клиентами из ведущих компаний собрала самые популярные KPI в ритейле и делится результатами.

Назначайте задачи выездным сотрудникам со смартфона

Сталкивались ли вы с ситуацией, когда под рукой нет ноутбука, а вам нужно назначить сотруднику новую задачу? Если вы хотите управлять выездной командой из любой точки мира, вам поможет X-GPS Монитор — мобильное приложение от B2Field.

Оставаясь на нашем сайте, вы соглашаетесь с условиями использования файлов cookie.

Do you want to switch to English version?