Блог
Как увеличить средний чек

Как увеличить средний чек в сервисном бизнесе: простая инструкция

Средний чек — универсальный показатель, который напрямую влияет на прибыль. Регулярный анализ динамики среднего чека помогает скорректировать стратегию взаимодействия с клиентом, улучшить качество обслуживания и ассортимент предоставляемых услуг. Чем выше средний чек, тем больше прибыль. О том, как его увеличить в ритейле, существует множество рекомендаций. Мы выбрали лучшие тактики и адаптировали их для сервисного бизнеса.

Зачем нужен средний чек

Средний чек позволяет выяснить, какую сумму тратит клиент за один заказ услуг. А также поможет проанализировать множество показателей бизнеса, в том числе:

  • объем продаж группы услуг или отдельной позиции,
  • наиболее популярные услуги,
  • готовность заказчика к дорогой покупке,
  • наиболее востребованные дни и часы оказания услуг,
  • порог минимальной суммы заказа для скидок и других активностей в программе лояльности.

Формула среднего чека

Средний чек вычисляется по простой формуле: сумма выручки за период делится на количество чеков. Разовый анализ не отражает всей картины, поэтому подобную аналитику необходимо проводить регулярно. Если вы управляете малым бизнесом, подойдет периодичность в один месяц. При повышении объемов продаж, частоту можно увеличить до одного раза в неделю.

Как рассчитать средний чек

Как увеличить средний чек: адаптируем популярные методы для сервисного бизнеса

Повышение среднего чека — популярный способ увеличения прибыли. Для сервисных компаний увеличение среднего чека имеет свои особенности. Разберемся, как это сделать с помощью разных методов.

Чтобы увеличить средний чек, применяют две стандартные техники: up-sell и cross-sell. Вы можете применять их как по отдельности, так и в комбинации друг с другом.

Up-sell

Up-sell (апселл) — это предложение клиенту более дорогой или премиальной услуги. В процессе заказа клиенту предлагают отказаться от первоначального выбора в пользу более дорогого продукта. Этот метод применяют, когда клиент уже готов оплатить услугу. Считается, что апселл поможет увеличить средний чек на 20-30%.

Кейс. При заказе пластиковых окон менеджер может предложить более дорогой профиль, трехкамерное окно вместо двухкамерного или окно со встроенным клапаном проветривания.

Cross-sell

Cross-sell (кросс-селл) — это метод перекрестных продаж. Он заключается в предложении клиенту сопутствующих товаров и услуг. Часто с этим способом вы можете встретиться при покупке мобильных устройств. Вам предложат аксессуары и дополнительные услуги — установку защитного стекла или расширенную гарантию.

Кейс. Вернемся к заказу пластиковых окон. При покупке вы можете предложить клиенту москитные сетки и установку креплений для них.

Чтобы использовать апселл и кросс-селл, ваши менеджеры должны обладать отличными знаниями об ассортименте услуг, когда консультируют клиентов по телефону. Если речь идет об интернет-заказах, вы можете добавить на сайт блоки с соответствующими предложениями. Например, «С этими услугами заказывают», «Похожие услуги».

Помимо этих методов, существуют еще несколько способов, которые помогут увеличить средний чек в сервисном бизнесе.

Методы увеличения среднего чека

Продажа нескольких услуг пакетом

Клиенты любят готовые решения, которые помогут им подойти к задаче комплексно. Собирая наборы услуг, вы экономите время своих заказчиков, при этом увеличиваете средний чек. В такие пакеты можно добавить те услуги, которые чаще всего оказываются невостребованными самостоятельно.

Кейс. В клининге готовым набором станет уборка помещения с мытьем окон или химчисткой мебели. Такие решения могут быть сезонными или доступными постоянно.

Кейс клининга

Пакетные услуги привлекают клиентов. Как правило, это выгоднее, чем при заказе услуг по отдельности. Источник

Программа лояльности

В среднем, постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые. По подсчетам экспертов, хорошо продуманная программа лояльности увеличивает средний чек на 30%. Исходя из специфики вашего бизнеса, вы можете выбрать наиболее подходящую механику:

  • Дисконтная карта на скидку. Подходит, если вы работаете с B2C-аудиторией, а срок следующего заказа сложно прогнозировать.
  • Накопительная система баллов, которые можно использовать для оплаты следующих заказов. Такая программа лояльности больше подходит для регулярных заказов с коротким циклом повторного обращения.
  • Услуга в подарок.

Кейс. Клининговые компании предпочитают именно последний пункт. Например, за каждые 10 оплаченных уборок клиент получает одну в подарок. Бонус хорошо работает на удержание клиентов.

Кейс по клинингу

Сообщайте о программе лояльности при заказе по телефону и через сайт. Источник

Бонус от суммы заказа

Скидки и бонусы помогут увеличить средний чек, если они привязаны к сумме заказа. Предлагайте своим клиентам бесплатный выезд при заказе от определенной суммы или бонусы в виде дополнительных услуг. Напоминайте клиентам о такой возможности при общении по телефону или заказе услуг на вашем сайте.

Кейс. При заказе генеральной уборки клининговая компания может предложить скидку на следующий заказ или дополнительную услугу в подарок. Это может быть химчистка ковров или дезинфекция мебели.

Увеличить средний чек в клининге

Важно, чтобы бонусные предложения клиенты видели при входе на сайт. Источник

Обучение сотрудников

Важным и одним из самых сложных шагов в увеличении среднего чека станет обучение вашей команды. Специалистам  необходимо уметь правильно презензентовать более дорогие услуги и оказывать качественный сервис — иначе любые бонусы и привилегии не смогут удержать текущих клиентов. Мотивируйте своих сотрудников с помощью современных методов и предоставьте им удобные инструменты, которые позволят отлично справляться со своей работой.

B2Field для качественной работы сотрудников выездного сервиса

B2Field помогает выездным мастерам, сервисным инженерам и другим сотрудникам из этой сферы качественнее выполнять задачи. В мобильном приложении собраны инструменты для того, чтобы провести рабочий день, оказывая услуги клиентам.

Задание
Задание в мобильном приложении B2Field

Подробные задания в смартфоне: у сотрудника будет вся необходимая информация от адреса до электронных документов, собранная на одной вкладке экрана.

Чек-листы: интерактивный контрольный список поможет исполнителю не пропустить важных шагов, а руководителю — в реальном времени контролировать ход работ.

Мобильные формы: подойдут для создания электронных отчетов и самостоятельно зафиксируют фактические данные: адрес, дату и время. В формах удобно передавать фотографии — данные сохранятся в привязке к конкретному заданию и клиенту.

Читайте также о сервисном бизнесе:

← Предыдущий постСледующий пост →
Хотите контролировать, как работают ваши выездные сотрудники?
Начать бесплатно
Недавние посты