Компании выделяют разные ключевые метрики, отслеживающие работу торговых представителей. Команда B2Field на основе опыта взаимодействия с клиентами из ведущих компаний собрала самые популярные KPI в ритейле и делится результатами.
Чаще всего компании выделяют 3 основных и несколько дополнительных KPI для торговых представителей. Главные метрики обычно связаны с продажами и продукцией, а дополнительные ставятся исходя из конкретных задач. Узнайте, насколько ваша практика схожа с работой ведущих компаний.
Объем продаж
Объем продаж — ключевая метрика для анализа эффективности работы торгового представителя. Принято контролировать ежедневные, недельные и месячные продажи в рамках работы одного торгового представителя и годовые — для всего отдела.
В выполнении поставленного плана торговому представителю может помочь:
- Аналитика движения товара в каждой торговой точке. Учитывается, сколько клиент покупает обычно, какие категории предпочитает чаще всего и каких позиций не хватает. Это позволит точнее составлять план и продавать дополнительные объемы.
- Контроль доставки товаров. Иногда даже в самой отлаженной работе бывают сбои. Если торговый представитель будет отслеживать доставку, он сможет вовремя заметить, что продукцию привезли не полностью. Оперативная реакция — ключ к доверию клиента и продажам в запланированном объеме.
Объем продаж оценивают в динамике. Если KPI не выполняется, то необходимо проанализировать, почему это происходит. Чаще всего это связано с тем, что поставленные цели завышены (тогда их не выполняет большая часть команды), либо конкретный сотрудник работает недобросовестно. Например, не отрабатывает возражения и не заключает новые сделки, а выполняет план только за счет тех точек, где налажены дружеские отношения с ЛПР или не нужно прикладывать усилий, чтобы в точке сделали заказ. Так бывает, если она находится в удачном месте.
Запуск и дистрибуция новинок
KPI по продаже новинок измеряется в количестве точек, в которых появляется продукция. Иногда торговые представители работают как почтальоны: доставляют новинки клиенту и ждут, что он их закажет. Важно, чтобы сотрудник мог убедительно рассказывать о преимуществах каждого продукта, а не просто уговаривал купить.
Исправить ситуацию могут дополнительные материалы: каталоги, рекламные брошюры с описанием товара. Советуем создавать такую информацию в электронном виде: бумажные носители быстро приходят в негодность или теряются, а электронные сведения всегда под рукой и требуют меньше затрат на производство и обновление. У B2Field есть возможность добавлять такие файлы, которые можно показать через мобильное приложение для торговых представителей.
Дистрибуция продуктов с высокой маржинальностью
Метрика «Распространение высокомаржинальной продукции» связана с топовым ассортиментом: она измеряется в объеме продаж одной или нескольких самых популярных позиций или группы товаров.
Так как именно они приносят больше всего прибыли, торговый представитель должен ставить продажу таких товаров в приоритет. Кроме того, если специалист выполняет функции мерчандайзинга, метрика может зависеть от расположения товара в торговой точке. Планограмма выкладки, доступная через мобильное приложение, поможет сотруднику делать выкладку в соответствии со стандартами, а фотографии подтвердят это.
Дебиторская задолженность
Это дополнительный KPI, который позволяет компании избежать крупных задолженностей со стороны клиентов. При введении этой метрики торговый представитель будет заинтересован не только в заключении новых сделок, но и своевременной оплате уже доставленных товаров.
Допустимый процент дебиторской задолженности компании устанавливают, как правило, в пределах 10–20%. В некоторых организациях при превышении лимита задолженности поставка новых заказов блокируется. Процент дебиторской задолженности в B2field указывается в карточке клиента, поэтому торговый представитель сможет всегда уточнить условия сотрудничества.
Работа на маршруте
Работа на маршруте — это дополнительный KPI в ритейле. Если установить его, то управление торговыми представителями становится более эффективным, так как сотрудникам выгодно выполнять ежедневные задачи максимально хорошо.
Контролироваться могут:
- Начало и конец рабочего дня. Например, представитель должен приезжать раньше 9 утра и уезжать после 6 вечера.
- Количество отработанных точек за определенный отрезок времени. Руководитель устанавливает, что в 12:00, 15:00 и 18:00 торговый представитель сообщает о клиентах, которых успел посетить, и рассказывает о результатах и суммах заключенных сделок.
- Количество выполненных задач за день. При анализе этого параметра важно учитывать, насколько эффективно работает сотрудник. Он может посетить все точки, но не заключить ни одной сделки.
Какое общее количество KPI в ритейле считать нормой?
Количество KPI для торговых представителей зависит от руководителя. Как правило, устанавливают 4-5 метрик. Какие бы ключевые цели не стояли перед выездным специалистом, ему важно понимать, какой у него план на день, сколько нужно продавать ежедневно, чтобы его выполнить.
Как контролировать выполнение KPI для торговых представителей?
Контролировать, насколько эффективно работают ваши торговые представители, помогает B2Field. Сервис автоматически фиксирует важные данные: например, учитывает, сколько точек посетил сотрудник и сколько времени в них провел.
С другой стороны, программа для торговых представителей B2Field помогает им на выезде:
- содержит карточку клиента, предоставляет доступ к файлам с актуальной информацией о продукции,
- позволяет быстро отчитываться о проделанной работе через мобильные формы,
- предоставляет защищенный чат с офисом.
Попробуйте наш сервис бесплатно в течение недели. А если у вас возникли вопросы по работе B2Field, наши специалисты ответят на них по телефону 8 800 551 35 10 или по почте [email protected].
