Ошибки «в полях» приводят к уменьшению прибыли и потери лояльности клиентов. Какие проблемы в управлении торговыми представителями чаще всего беспокоят руководителей мобильных команд? Какие манипуляции используют сотрудники на выезде? Делимся опытом B2Field и рекомендациями, которые помогут вам в работе.
Торговый представитель не продает
Главная задача торгового представителя — продажи, и хотя эта функция очевидна, многие торговые представители не воспринимают себя как продавцов. Они считают, что цель посещения торговых точек — принять заказ, словно работают в службе доставки. Убедить ЛПР в том, что точке нужен такой объем продукции, проанализировав остатки товара и историю продаж, может только вовлеченный специалист, который понимает свою цель.
B2Field помогает выездным сотрудникам качественнее выполнять свою работу и продавать больше, а руководителям — видеть достоверную картину того, что происходит в полях.
Торговый представитель посещает не всех клиентов
Одна из глобальных проблем в управлении торговыми представителями — это нежелание выездных продавцов посещать некоторых клиентов. Происходит это из-за того, что специалист не считает торговую точку перспективной, у него не сложились отношения с ЛПР или он безответственно относится к своей работе.
Сотруднику кажется, что если он примет заказ по телефону, то он выполнит свою работу. Но без личного визита он не видит полной картины того, что происходит в магазине, и не отслеживает деятельность конкурентов. Не менее важно живое общение с ЛПР. Как признаются наши клиенты, личная встреча — один из важнейших инструментов продавца, который может увеличить чек сделки до 20%.
Убедиться, что сотрудник был у клиента, поможет онлайн-геолокация торгового представителя и автоматическая фиксация времени, проведенного в торговой точке. Если сотрудник завершил визит за 5 минут, супервайзер увидит это в отчете. А благодаря истории поездок можно увидеть весь путь торгового представителя за рабочий день.
Торговый представитель не следует стандартам компании
С помощью геолокации супервайзер точно знает, что торговый представитель посетил клиента, но на этом этапе возникает вопрос: а как он провел встречу?
- Следовал ли стандартам компании и шагам визита?
- Проверил ли остатки товара?
- Рассказал об акциях и новинках?
- Подвел итоги встречи?
Чтобы торговый представитель лучше закрывал сделки, внедрите в компании программу для торгового представителя. Мобильное приложение B2Field поможет сориентироваться на выезде с помощью карточки клиента — в ней хранится актуальная база, которая доступна для просмотра на смартфоне или планшете. Сотрудник сможет в любой момент проверить не только адрес и название точки, но и информацию о проценте скидки, предыдущих визитах и достигнутых договоренностях.
Совет: добавьте в карточку клиента имя ЛПР и его контакты. В торговых точках работает много людей, и не все знакомы с вашим специалистом лично. Иногда бывает так, что сотрудники магазина не хотят пускать посторонних людей к руководству. Тогда торговый представитель сразу позвонит по указанному телефону и сможет урегулировать ситуацию. Бонус — сотрудник не сможет сказать, что ЛПР отсутствовал и он ездил зря.
Чтобы визит прошел успешно и по всем стандартам, добавьте для сотрудника чек-лист. Это поможет ему следовать шагам продаж и не пропустить ничего важного. Обязательно укажите первым пунктом необходимость поздороваться и представиться при встрече. Сотрудники говорят, что «их и так все знают», но за день в точку приходит множество представителей, а приветствие поможет установить контакт с ЛПР и выделиться на фоне конкурентов.
Объем продаж можно увеличить до 40%, если торговый представитель будет проводить визит по регламенту в любой точке, вне зависимости от того, насколько большую прибыль она приносит сейчас.
Торговый представитель обманывает работодателя
Торговые представители должны учесть множество факторов, чтобы делать свою работу качественно: выполнить план по продажам, найти подход к каждому ЛПР, принять во внимание пожелания клиента. С этими задачами справляются не все и честно признаются, что иногда в ход идут махинации: торговые представители уезжают по личным делам, вместо визита отсиживаются в машине, отправляют старые фотографии в отчетах.
Чтобы избежать обмана, контролируйте местоположение в режиме онлайн и историю посещений. Сервис B2Field позволит создать оптимальный маршрут на день, а в конце смены — сверить его с фактическими посещениями.
Лайфхак: используйте фотографии, чтобы убедиться, что торговый представитель приехал в первую запланированную на день торговую точку вовремя. Включите запрет на загрузку из галереи, тогда сотрудник не сможет сделать фотографии «про запас» или прислать старую фотографию в отчете.
Торговый представитель накручивает расход за топливо
Завышение расходов на бензин — еще одна из частых проблем, с которой сталкиваются при управлении командой торговых представителей. Сотрудники представляют личные поездки как рабочие или увеличивают пробег. Так небольшие ежемесячные суммы выливаются в огромные потери для компании в год.
Оплачивать только реальные затраты на ГСМ поможет B2Field. Сервис автоматически рассчитывает компенсацию для каждого сотрудника за любой период и предоставляет достоверные данные о поездках: количество выездов, время в пути, пробег и расход топлива.
Делимся лучшими практиками
Команда B2Field не просто разрабатывает ПО: нам важно, чтобы клиент был доволен и видел результат от нашего решения. Поэтому мы погружаемся в индустрию и тесно сотрудничаем с экспертами рынка в ритейле на всех этапах разработки. Если вы хотите узнать больше о работе сервиса, звоните нам по телефону 8 800 551 35 10 или пишите на почту [email protected].
