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Los 5 principales problemas

Los 5 principales problemas en la gestión de los representantes de ventas que puede evitar

Cualquier error «sobre el terreno» conlleva una reducción de los beneficios y la pérdida de la fidelidad de los clientes. ¿Cuáles son las preocupaciones más comunes de los jefes de equipos móviles? ¿Qué manipulaciones utilizan los empleados de campo? Compartimos la experiencia de B2Field y los consejos prácticos para ayudarle en su trabajo.

El representante de ventas no vende

La tarea principal de un representante de ventas es vender, y aunque esta función es obvia, muchos de ellos no se perciben a sí mismos como vendedores. Asumen que el propósito de visitar los puntos de venta es tomar un pedido, como si trabajaran para un servicio de entrega. Sólo un profesional dedicado que entienda su propósito puede convencer a un responsable de la toma de decisiones de que su punto de venta necesita tal o cual volumen de productos mediante el inventario y el análisis del historial de ventas.

B2Field ayuda a los empleados de campo a hacer su trabajo mejor y a vender más, y ayuda a los gerentes a ver una imagen real de lo que ocurre sobre el terreno.

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Controle a los representantes de ventas mediante un servicio

El representante de ventas no visita a todos los clientes

Uno de los problemas más globales es la reticencia del representante a visitar a algunos clientes. Esto ocurre porque no considera que el punto de venta sea prometedor, no tiene una relación establecida con el tomador de decisiones o es irresponsable en su trabajo.

El empleado cree que si toma un pedido por teléfono, el trabajo está hecho. Pero sin una visita personal, no ve la imagen completa de lo que ocurre en la tienda y no hace un seguimiento de las actividades de los competidores. Igualmente importante es la comunicación en directo con el responsable de la toma de decisiones. Como admiten nuestros clientes, una reunión cara a cara es una de las herramientas más importantes de un vendedor, que puede aumentar el cheque de la transacción hasta un 20%.

La geolocalización en línea de un representante de ventas y el registro automático del tiempo pasado en un punto de venta ayudarán a asegurarse de que el empleado ha visitado al cliente. Si un empleado completa una visita en menos de 5 minutos, el supervisor lo verá en el informe. Y gracias a la función de historial de viajes, se puede ver todo el recorrido del representante durante la jornada laboral.

el plan para el día
El representante de ventas ve el plan para el día y usted ve su ejecución

El representante de ventas no sigue las normas de la empresa

Con la ayuda de la geolocalización, el supervisor sabe con certeza que el representante de ventas ha visitado al cliente, pero en esta etapa surge otra pregunta: ¿cómo ha llevado a cabo la reunión?

  • ¿Siguió las normas de la empresa y los pasos de la visita?
  • ¿Comprobó las mercaderías restantes?
  • ¿Habló de promociones y nuevos productos?
  • ¿Resumió los resultados de la reunión?

Para ayudar a su representante de ventas a cerrar mejor los tratos, introduzca un programa de representantes de ventas en su empresa. La aplicación móvil B2Field ayudará a su representante de ventas a realizar la visita con una tarjeta de cliente: contiene una base de datos actualizada que está disponible en un smartphone o una tableta. El empleado podrá comprobar en cualquier momento no solo la dirección y el nombre del punto de venta, sino también información sobre el porcentaje de descuento, las visitas anteriores y los acuerdos alcanzados.

Consejo práctico: añade el nombre y la información de contacto del tomador de decisiones a la tarjeta de cliente. Mucha gente trabaja en puntos de venta, y no todos conocen personalmente a su representante. Puede ser que los empleados de la tienda no quieran dejar que personas ajenas vean a sus gerentes. Entonces el representante llamará inmediatamente al número de teléfono indicado y podrá resolver la situación. Bono: el empleado no podrá decir que el responsable de la toma de decisiones estaba ausente y que viajó en vano.

Para que la visita sea un éxito y según todas las normas, añada una lista de verificación para el empleado. Esto le ayudará a seguir los pasos de la venta y a no perderse nada importante. Asegúrese de incluir como primer punto la necesidad de saludar a todos y presentarse durante la visita. Los empleados dicen que «todo el mundo les conoce», pero muchos representantes visitan el local a lo largo del día y un saludo ayudará a establecer contacto con el tomador de decisiones y a destacar frente a la competencia.

Las ventas pueden aumentar hasta un 40% si un representante de ventas realiza una visita a cualquier punto de venta siguiendo el procedimiento establecido, independientemente de cuánto beneficio genere en ese momento este punto.

El representante de ventas engaña al empleador

Los representantes deben tener en cuenta muchos factores para hacer bien su trabajo: cumplir el plan de ventas, encontrar un acercamiento a cada tomador de decisiones, tener en cuenta las expectativas del cliente. No todo el mundo puede hacer frente a estas tareas, y algunos admiten con franqueza que a veces hacen trampas: se ocupan de asuntos personales, se sientan en el coche en lugar de visitar los puntos de venta, envían fotos antiguas en sus informes.

Para evitar que le engañen, controle en línea la ubicación y el historial de viajes de su empleado. El servicio B2Field le ayudará a crear una ruta óptima para el día, y al final del turno podrá cotejarla con las visitas reales.

Planograma

Un empleado sube un reportaje fotográfico en la aplicación

Consejo práctico: utilice las fotos para asegurarse de que el representante de ventas llegue a tiempo al primer punto de venta programado para el día. Habilite la prohibición de subir fotos de la galería, para que el empleado no pueda tomar fotos «de reserva» o adjuntar una foto antigua en el informe.

El representante de ventas exagera el consumo de combustible

La exageración de gastos de la gasolina es otro de los problemas más comunes que se encuentran cuando se gestiona un equipo de representantes de ventas. Los empleados hacen pasar los viajes personales por viajes de trabajo o aumentan el kilometraje. Así, pequeñas cantidades mensuales se convierten en enormes pérdidas para la empresa cada año.

B2Field le ayudará a pagar sólo los costes reales de combustible y lubricantes. El servicio calcula automáticamente la remuneración de cada empleado para un periodo determinado y proporciona datos fiables sobre los viajes: número de viajes, tiempo de viaje, kilometraje y consumo de combustible.

Trabajamos con empresas líderes y expertos

En B2Field no nos limitamos a desarrollar software: queremos que nuestros clientes estén contentos con nuestra solución y que vean el resultado. Por eso estamos realmente inmersos en el sector y colaboramos estrechamente con expertos en el mercado del comercio minorista en todas las fases de desarrollo.

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