Las empresas destacan diferentes métricas clave que rastrean el rendimiento de los representantes de ventas. El equipo de B2Field ha recopilado los KPI más populares en el sector minorista basándose en su interacción con clientes de empresas líderes y está dispuesto a compartir los resultados.
La mayoría de las veces, las empresas distinguen 3 KPI principales y algunos adicionales para los representantes de ventas. Las métricas principales suelen estar relacionadas con las ventas y los productos, mientras que las adicionales se establecen en función de tareas específicas. Averigüe la similitud de su práctica con la de las empresas líderes.
Volumen de ventas
El volumen de ventas es una métrica clave para analizar el rendimiento de un representante de ventas. Es habitual controlar las ventas diarias, semanales y mensuales de cada representante de ventas y las ventas anuales de todo el departamento.
Los siguientes consejos podrían ayudar a un representante de ventas a cumplir su plan establecido:
- Analizar el movimiento de mercancías en cada punto de venta. Deben tener en cuenta cuánto suele comprar un cliente, qué categorías prefiere más y qué artículos faltan. Esto les permitirá planificar con mayor precisión y vender volúmenes adicionales.
- Controlar la entrega de mercancías. A veces, incluso en el flujo de trabajo mejor coordinado, hay fallos. Si un comercial hace un seguimiento de la entrega, podrá darse cuenta a tiempo de que los productos no se han entregado en su totalidad. Una reacción rápida es clave para la confianza de los clientes y las ventas previstas.
El volumen de ventas debe estimarse de forma continua. Si los KPI no se cumplen, es necesario analizar por qué ocurre esto. La mayoría de las veces se debe a que los objetivos son demasiado elevados (en cuyo caso la mayor parte del equipo no los cumple), o a que un empleado concreto trabaja de mala fe. Por ejemplo, no resuelven las objeciones y no cierran nuevos tratos; o alcanzan el objetivo sólo en los puntos de venta, donde se han establecido relaciones amistosas con los responsables de la toma de decisiones, o no se requiere ningún esfuerzo para llevar a un punto de venta a hacer un pedido, esto suele ocurrir cuando el punto de venta está en una buena ubicación.
Lanzamiento y distribución de nuevos productos
El KPI de las ventas de nuevos productos se mide en el número de puntos de venta en los que aparecen estos productos. A veces, los representantes de ventas trabajan como si fueran carteros: entregan los últimos productos al cliente y esperan a que éste haga un pedido. Es fundamental que el empleado pueda hablar de forma convincente sobre los beneficios, ya que, de lo contrario, todo el trabajo no se reduce a vender un producto concreto, sino a persuadir al cliente para que lo compre.
Los materiales adicionales, como los catálogos y los folletos publicitarios con descripciones de los productos, pueden remediar la situación. Le aconsejamos que cree estos materiales en formato electrónico: los soportes de papel se desgastan o pierden rápidamente, y la información electrónica estará siempre a mano y requerirá menos costes de producción y actualización. B2Field tiene la capacidad de añadir dichos archivos, que se pueden mostrar mediante la aplicación móvil para los representantes de ventas.
Distribución de productos de alto margen
La métrica de distribución de productos de alto margen está relacionada con los productos de gama alta: se mide en el volumen de ventas de uno o varios de los artículos o grupos de productos más populares.
Como son los que generan más beneficios, el representante debe priorizar la venta de dichos artículos. Además, si el especialista realiza funciones de merchandising, la métrica puede depender de la ubicación del producto en el punto de venta.
Cuentas por cobrar
Se trata de un KPI adicional que permite a la empresa evitar grandes deudas de los clientes. Una vez introducida esta métrica, el representante de ventas se interesará no sólo por cerrar nuevos tratos, sino también por el pago puntual de los bienes ya entregados.
El límite admisible de las cuentas por cobrar de la empresa suele oscilar entre el 10 y el 20%. En algunas organizaciones, los nuevos pedidos se bloquean si se supera este límite. El porcentaje de cuentas por cobrar en B2field se indica en la tarjeta de cliente, por lo que el representante de ventas siempre puede aclarar las condiciones de cooperación.
Trabajo en la ruta
El trabajo en ruta es un KPI adicional en el comercio minorista. Si lo establece, la gestión de los representantes de ventas se vuelve más eficiente, ya que los empleados se benefician de realizar sus tareas diarias lo mejor posible.
Puede controlar:
- Inicio y fin de la jornada laboral. Por ejemplo, un representante debe llegar antes de las 9 de la mañana y salir después de las 6 de la tarde.
- El número de puntos de venta visitados durante un determinado periodo de tiempo. El supervisor establece que a las 12:00, a las 15:00 y a las 18:00 horas el representante de ventas debe informar sobre los clientes que ya ha visitado y sobre los resultados e importes de las transacciones realizadas.
El número de tareas completadas por día. Al analizar este parámetro, es importante tener en cuenta la eficiencia con la que trabaja el empleado. Puede visitar todos los puntos de venta, pero no cerrar ni un solo trato.
¿Cuántos KPI en el comercio minorista son la norma?
Por regla general, las empresas establecen entre 4 y 5 KPI para los representantes de ventas. Cualesquiera que sean los objetivos clave a los que se enfrenta el especialista de campo, es importante que entienda cuál es su plan para el día y cuánto necesita vender diariamente para cumplirlo.
¿Cómo se controlan los KPI de los representantes de ventas?
Con la ayuda de B2Field puede controlar la eficacia de sus representantes de ventas. El servicio registra automáticamente datos importantes, como cuántos puntos de venta ha visitado un empleado y cuánto tiempo ha pasado en ellos.
Por otra parte, el programa para representantes de ventas de B2Field les ayuda sobre el terreno:
- contiene una tarjeta de cliente, proporciona acceso a archivos con información actualizada de los productos,
- les permite informar rápidamente sobre el trabajo realizado a través de formularios móviles,
- proporciona un chat seguro con la oficina.
