Для успешных продаж важно отслеживать тенденции и знакомиться с лучшими практиками коллег по цеху. Какие инструменты контроля торговых представителей считают самыми эффективными? Какие KPI популярны и в среднем, и в крупном бизнесе? Подводим итоги исследования об управлении торговыми представителями в ритейле и делимся с вами результатами.
Торговые представители — главный двигатель продаж в ритейле. Именно они проводят встречи, презентуют товар, поэтому для клиентов торговые представители — лицо компании.
Если сотрудники в «полях» работают без соблюдения стандартов, это отражается на результатах: прибыли, дебиторской задолженности и отношениях с клиентами. Поэтому руководителям отделов продаж важно контролировать все рабочие процессы на выезде — от плановика на день до отчетов из торговых точек.
Методы контроля в компаниях различаются, и мы хотели выяснить, что можно считать наиболее успешными практиками, существует ли взаимосвязь между способами взаимодействия с торговыми представителями и размером бизнеса.
Как мы проводили исследование: глубинные интервью и респонденты
Методом проведения исследования мы выбрали глубинные интервью. Такой формат позволяет пообщаться с представителям из сферы ритейла лично и задать все необходимые уточняющие вопросы.
Для интервью мы пригласили экспертов из России и СНГ. Кроме того, мы опирались на собственный опыт в создании продукта для выездных сотрудников и их руководителей.
Наши респонденты
Большинство респондентов нашего исследования — руководители отделов продаж. Именно они и супервайзеры каждый день непосредственно работают с торговыми представителями и знают обо всех сложностях управления такими сотрудниками. Многие из руководителей, с которыми мы проводили интервью, сами были торговыми представителями в начале карьеры. Это помогло нам получить разностороннее мнение.
Наши респонденты работают в среднем (48% опрошенных) и крупном (52%) бизнесе: самый маленький штат торговых агентов — четыре человека, самый большой — 700 специалистов. У многих есть опыт работы как в федеральных, так и в локальных компаниях.
Как контролируют торговых представителей в ведущих российских компаниях
Контроль торговых представителей можно условно поделить на проверку текущих задач и отслеживание стратегических целей. Сначала остановимся на втором пункте и рассмотрим метрики для торговых представителей.
Руководители отделов продаж ставят ежемесячные цели как для всей команды, так и для каждого сотрудника. KPI для торговых представителей в первую очередь связаны с продажами, дебиторской задолженностью и топовым ассортиментом.
Дополнительные KPI вводят в зависимости от тех задач, которые на данный момент стоят перед отделом продаж, например, продвижение новинки. На графике ниже собрали самые популярные подобные метрики.
В ходе опроса мы выяснили, что лишь 27% компаний контролируют действия сотрудников в торговой точке, то есть руководители не проверяют, соблюдают ли сотрудники стандарты компании и необходимые этапы визита. Это идет вразрез с тем, что сами руководители отделов продаж говорят о важности шагов визита торгового представителя. Как мы выяснили в ходе интервью с респондентами, в среднем прибыль в торговой точке можно повысить до 40%, если сотрудник будет соблюдать все стандарты.
Скачайте исследование
Кроме проверки выполнения KPI для торговых представителей важны способы контроля на выезде. С результатами исследования этого вопроса вы сможете ознакомиться в полной версии материала. Также вы узнаете:
- Какие инструменты используют для продуктивной работы в офисе и на выезде: важные бизнес-функции и программы.
- Каким мобильным устройствам отдают предпочтение для работы торговых представителей в «полях».
Хотите ознакомиться с полной версией исследования? Зарегистрируйтесь в форме ниже, и мы вышлем вам его на электронную почту.
